商品開発/OEM

【悪用厳禁!】OEM商品で女性の「欲しい!」を引き出す通信販売で重要な心理学10選

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こんにちは!
ライザップグループの株主優待でどろあわわを貰ってドはまりしているハル社長です。

「差別化できるOEM化粧品がなかなか売れない…」
「商品画像を作ってみたが、いまいちしっくりこない…」


商品が思った程売れずに困る時ってありますよね。

お客様にどうやって「欲しい」と思わせるか。

弊社でも、売れているセラーのLPチェックは欠かせません。
なぜこのように表現しているのか、なぜこの文言をいれているのか。

普段何気なく見ているLPをひとつずつ紐解いていくと、売れる商品には多くの心理学を活用したテクニックが、フル活用されている事に気がつくはずです。

今回は弊社でも行っている、通販で今すぐ活用できる心理学をご紹介します。
自社商品ページと照らし合わせてチェックしてみてくださいね。
では、どうぞ。

アンカリング効果

①「初回購入 : 1,000円」
②「通常価格 : 4,980円」→ 「初回限定特価 : 1,000円 今だけ3,980円お得!」

どちらが購入したくなりましたか?

ほとんどの方は②を選ばれたと思います。

私たちは判断を迫られた時、なんらかの基準を求めます。
3,980円という割引額を伝える事で、お客様は「この商品はお得だ!」と購買意欲が一層高まるのです。

定期通販においては、この価値基準をどうやってみせていくかがポイントになってきます。
会社ホームページには定価で紹介する、商品パッケージに定価を記載するなど工夫が必要です。

もちろん、景品表示法の「二重価格表示」には十分注意しないといけません。

また、商品LPで定価を訴求したとしても、お客様は他のサイトでも比較をしていることが多いです。
楽天やamazonなどのECモールでも、売れなくてもいいので定価出品をしておく事で、販売ページの割引訴求がより効果的になります。

バンドワゴン効果 / 同調現象 / 社会的証明の原理

「インスタで話題沸騰」
「あの有名モデルも愛用中」
「中高生の間で大流行」


こういった訴求を商品ページではよく見かけますよね。

「みんなやっているから安心!」
「みんな持っているから自分も欲しい!」


こういった流行を匂わせるキャッチコピーをつけられた商品は、不思議といいものに見えてしまいます。

これが「バンドワゴン効果 」 です。

また周りと同じ行動をしていると安心し、自分だけが違う行動をして不安を覚える事を「同調現象」、他の人の行動を見て自分もつられてしまう性質を「社会的証明の原理」といいます。

こちらも通販においての活用事例が多くみられます。

  • レビュー数
  • 平均のレビュー評価
  • 販売実績の個数
  • モニターアンケート
  • ランキング掲載
  • 雑誌掲載
  • インフルエンサーの紹介

自社サイトでは当たり前に行われていますが、ECモールの販売では、活用できているセラーはまだまだ少ない印象です。

販売実績などがなくても、雑誌掲載やインフルエンサーの商品紹介など、10万円以下でできたりもしますので、商品を売る為の広告費と思って活用していく事も一つの方法です。

弊社では、複数のインスタグラマーが商品紹介をしている画像をよく使用しています。
費用面も安く、LPも明るい雰囲気になるのでオススメです。
(フォロワー数が1~2万人くらいであれば、インスタグラマー一人あたり2~3万円くらいでできます)

ウィンザー効果 / 権威への服従原理

  • 商品ページに「ニキビ予防」に効果的と書いてある
  • 商品レビューに「ニキビ予防」に効果的と書いてある
  • 商品レビューと皮膚科医のコメントで「ニキビ予防」に効果的と書いてある

私もそうですが、販売者からの訴求よりも、第三者からの情報の方が信頼度が増しますよね。

これが「ウィンザー効果 」 です。

同じように権威性のある専門家の意見として、同じような訴求があればさらに信憑性が増します。
これを商品ページに活用していく事で、お客様に伝わりやすい訴求が実現できます。

愛用者のレビューや専門家が商品を説明している場面をテレビでもよく見かける事があると思いますが、これを商品LPにも活用しましょう。

弊社でも、自社商品を使ったお客様の感想を一つの画像にまとめてLPに掲載しています。

こういったレビュー紹介は言い回しを変える事で、うまく薬機法に抵触しない訴求もできます。

スキンケア商品であれば、○○クリニック院長 美容皮膚科医の○○さんという風に具体的に紹介する事で権威性が高まり、お客様への訴求がより効果を発揮します。

現在弊社で販売している美容液では、テレビ出演の実績がある皮膚科医の先生の画像を添えた一言コメントをLPに掲載し、月3万円の費用で契約しています。

また第三者からの紹介以外でも、トクホや機能性表示食品、医薬部外品などの国に認められている実績を権威性として商品訴求をしていく事もオススメです。

カリギュラ効果

「カリギュラ効果」とは、禁止されるほど「それをやってみたくなる」という心理です。

  • 絶対にこの箱を開けるなと言われると開けたくなる
  • 周りに反対されると、逆に燃えてくる
  • この話は絶対に言わないでねと念を押されると周りに話したくなる

こういった事は身近にあるのではないでしょうか。

これをネット通販で活用するとこうなります。

  • 本当にニキビに悩んでいる方以外はこのクリームを買わないでください
  • ニキビを何とかしたいと思っている方以外は購入しないでください

普通にニキビを予防するクリームがお買い得ですと言われるよりも、買ってみたくなりますよね。

商品LPにもちろん活用できますが、弊社ではサムネイル画像やバナーなど、広告出稿の際にカリギュラ効果を狙ったキャッチコピーに変えた事で、クリック率が上がった例もあります。

メルマガのタイトルなんかにも効果的ですよ。

ディドロ効果

無印商品で気に入った化粧水があれば、乳液やクリームまで無印でラインナップを統一したくなりますよね。

これが「ディドロ効果 」 です。

乾燥肌で悩む私も、コラージュフルフルというボディソープがお気に入りですが、今ではシャンプーとリンスも同じメーカーの商品を使っています。

このようにディドロ効果を狙い、商品ラインナップを統一する事で、クロスセルに繋げやすくなるだけではなく、ブランドイメージの定着も狙えるのです。

化粧品OEMの際には、商品が売れた後にどういう商品をお客様に提供していくかのラインナップまで、ある程度事前に決めておく事をオススメします。

お気に入りのブランドから乗り換えてもらうのは至難の技です。
特に年齢層が上がれば上がるほど、難しくなります。

その為、販売会社は初回購入のハードルを下げるために半額にしたり、無料サンプルを提供したりするわけですね。

フレーミング効果

  • 毎日食物繊維が5g摂取できます。
  • 毎日レタス5個分の食物繊維が摂取できます。

どちらの商品に魅力を感じたでしょうか?

同じ事を伝えているのに言い方を変えるだけで印象が変わって伝わる事を「フレーミング効果 」 といいます。

これは弊社でもめちゃくちゃ使っています。
商品LPはもちろん、商品説明文から商品チラシまで活用方法は様々です。

自社の活用事例 ①

 ×購入後15日以上経過した場合には、交換対応ができません。
 ○購入後14日以内であれば交換対応を承ります。
—————————

自社の活用事例 ②

 ×1粒当たり150mgのプラセンタを摂取できます。
 ○1袋あたり45,000mgのプラセンタを摂取できます。

—————————

自社の活用事例 ③

 ×1か月で2,980円!ニキビケア
 ○1日100円!ニキビケア

このように、商品訴求の視点をずらす事で大きく印象が変わっていきます。

現在販売中の商品があれば、このように少し視点を変えた訴求ができないか考えてみるといいですよ。

一貫性の原理

一度決めた事は、無意識のうちにやり通そうとする人の性質を「一貫性の原理」といいます。
自分で「やりたい」と思った事をやろうとする性質の事です。

この法則を少しずつ”YES”を使った方法で商品に誘導していきます。

例えば、美白美容液のLPであればこのようになります。

  • 「20代の時と比べてシミが増えましたよね?」
    →YES
  • 「ずっと若く見られたいですよね?」
    →YES
  • 「そのシミを少しでも減らしたいですよね?」
    →YES
  • 「ファンデーションのいらない素肌になりたいですよね?」
    →YES
  • 「いつまでもキレイな肌でいたいですよね?」
    →YES
  • 「ではシミに特化したこのクリームを使ってみませんか?」
    →YES

という風に、多少誘導尋問のように思えますが、顧客の欲望やなりたい自分に対して、少しずつイエスを取ったうえで「この商品を使えば理想の素肌が手に入ります」と訴求すると購買意欲が沸き、その商品を購入するという流れが起きやすくなります。

お客様の”欲しい”を引き出す

いかがでしたでしょうか。

人間は自分が思っている以上に周囲に影響されながら暮らしている生き物です。

売れているセラーの商品ページは商品特徴をうまく伝えるだけでなく、心理テクニックを活用したランディングページになっています。

これはお客様を騙しているのではなく、商品を売る為に必要な企業努力の賜物です。

OEM化粧品や健康食品を販売するセラーは年々増え続けています。
ライバル商品のLPをなんとなくコピーしていくだけでは勝ち残っていけません。

ひとつひとつの訴求の意図をしっかりと研究して、自社の商品ページに活かしていきましょう。

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