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オリジナルコスメ・健康食品販売におけるマーケティングの定義

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商品開発~販売ににおけるマーケティングの定義とはなんでしょうか。

私なりの結論は、「集客」「販売」「リピート」の仕組みを設計する事です。

今回はOEM商品の販売までに必要な主なマーティングをお伝えします。 ではどうぞ。

【マーケティングの3フェーズ】

マーケティングには大きく分けて3つのグループがそれぞれ存在します。

①集客→②販売→③リピート
とステップを踏んで設計を考えていかなければなりません。

アクセス(①集客)×コンバージョン(②販売+③リピート)×販売単価=売上です。

しっかりとした事前調査が、結果的に売上につながってくるのでしっかりと覚えておきましょう。

ではそれぞれのグループについてみていきましょう

①集客

・ターゲティングを考える

最初に重要になるのが、どんなお客様へ向けた商品かを考える事から始まります。

どんなお客様へ向けた商品で、どのような目的で使用するのかを明確にしなければなりません。

年齢や性別家族構成など細かく設定して「こんなお客様に向けた」商品だという位置づけが必要です。

・購入動機を探る


商品を購入する際の購入動機は2つです。

①どんな欲求をお持ちで、どんな満足させたいのか
②どんな悩みがあり、どんな方法で解決させたいのか
商品を購入する理由はこの2つ以外には基本的にありません。

この中で、欲求や悩みがターゲティングにつながります。

そして、満足/解決させる方法が商品の訴求ポイントになります。

購入動機を探る上で参考になるのが、「ライバル商品ページ」「商品レビュー」「サジェスト」です。

類似商品の商品ページとお客様からのレビューを隅々までチェックしてきましょう。

ここから、どんなお客様がどういう目的で購入されているか目星をつけることができます。

この際に、商品に対する不満点や改善点などがないかも合わせてチェックしておくことで商品の差別化も検討しやすくなります。

そこからAmazonやグーグルの検索窓に、商品を入力すると、予測変換ででてくるワードで需要をチェックできます。

予測変換される=調べている人が多数いる=需要があるという事になるわけですね。

・買わない理由を事前に見つけておく


商品を購入する時にお客様は必ず「買わない理由」を探します。
・本当に今必要なのか
・この商品で本当に問題解決できるのか
・他の人のレビューはいいか
・料金は高すぎないか
こういった不安要素を事前に知る為にも、商品レビューや商品に対する質問欄などをしっかりチェックして どんな事に不安を抱いているのかを把握しておきましょう。

この部分をしっかりと調べておくことで、他社商品との差別化や販売戦略を立てやすくなります。

ハル社長:集客フェーズでは、商品ページへのアクセス数をチェックしていきましょう!

②販売 ・共感と感動

このフェーズで重要なポイントは感動と共感です。

お客様の潜在的な欲求までしっかりと調査し、商品を使う事で解決する未来を提示しなければいけません。

そして商品だけを紹介するのはなく「ストーりー性」がなければ購入してもらえません。

①誰が
②どのような経緯で
③どういう人の為に
④どういった想いで
⑤販売者のビジョン(会社や店舗の理念)
このような部分を商品ページに追加することにより共感され「買いたい」意欲をそそる事ができます。

お客様へただ商品を売るだけではなく、応援されるような販売を目指していくことが大切です。

ハル社長:販売フェーズでは、コンバージョン率(CVR)をチェックしていきましょう!

③リピート

この段階で重要なポイントは、商品またはショップを認知してくれるようにすることです。

また買いたいけど、「どこから買ったっけ?」と忘れられて意味がありません。

どんな商売でも同じですが、このリピーターの購入が会社の利益の大部分を占めます。

すこしでもお客様の心を動かし、リピートして貰うための施策はいくつかあります。

・同梱物(お礼状など)
・メルマガ
・ステップメール
・SNSでの発信
・Line@
・DM
一つ一つの施策を見直し、どうしたらお客様に喜んでもらえるか、感動してもらえるかを考えることが大切です。

お客様に心を掴めば、新商品を紹介しただけで売れるというようなビジネスモデルになります。

【まとめ】

マーケティングでは、どうやって売っていくかと、新規顧客の獲得だけに目が行ってしまいがちです。

しかし、利益のでるビジネスモデルにする為には、販売~リピートまでに施策も併せて考えておかなければいけません。

「どのように集客して」 「どのように販売して」 「どのようにリピートさせるのか」 商品企画時に、販売にかかわるこの3点セットを考えておくことで、ライバル商品のとの差別化につながっていくのです。

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