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【EC販売の売上法則】15%の改善が1.5倍の売上につながる理由

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日々の売上を売上額だけをみてチェックしていませんか。

EC販売では、どういう形で売上につながっているのか数値を見ながらチェックしていくことが大切です。

セッション、インプレッション、CVR、CPO・・・最初は慣れないワードに困惑すると思います。

今回は売上を決める4つの変数の説明と、広告施策を考える上で最低限しておきたいポイントをまとめてご紹介します。
CPCやCPOなどの基礎用語の解説も併せて解説しています。

EC販売で必須の公式

Amazonや楽天、自社サイトなど、どのネットショップでも売上を算出する鉄板の公式があります。

「 売上=アクセス数×コンバージョン率×客単価 」

この数式をしっかり理解できると、「売上をどうやって伸ばしたらいいか」
「最近売上が落ちてきたけど何をしたらいいのか」が分かるようになります。

この公式を正しく理解するためには、一つ一つの専門用語を知っておかなければいけません。

絶対抑えておくべき6つの基礎用語

 

①インプレッション

お客様が商品を検索してどれだけ自分の商品ページが表示されたかを示す回数です。
広告運用では、どれだけバナーが表示されたかを示す指標です。

ここではクリックして商品ページまできたかどうかは関係ありません。
表示されただけで、1回とカウントします。

②アクセス数

アクセス数は、インプレッションされた商品ページを実際にクリックすると1回とカウントされます。
実際に商品ページの中に訪れた人の数という事です。

広告運用では、表示されたバナーをクリックして、広告記事に来てくれれば1回とカウントします。

「インプレッションは、ウインドウショッピング」
「アクセス数は、実際にお店に来店した」

このようなイメージで覚えておきましょう。

③CTR(Click Through Rate)

CTR(シーティーアール)はインプレッションに対する、クリック率です。

「 インプレッション数÷クリック回数(アクセス数)=CTR 」

インプレッションが10,000、アクセス数が100の場合には、CTRは10%になります。

④コンバージョン率

コンバージョン率とは、アクセスされたお客様の何%が購入したかという指標です。

「(売れた個数÷アクセス数)×100=コンバージョン率 」

例えば、1,000アクセスがあって、50個商品が売れた場合のコンバージョン率は何%になるのかみていきましょう。

(50÷1,000)×100=5%となります。

このコンバージョン率は「CVR(Conversion Rate)」や、「転換率」とも呼ばれます。
すべて同じ意味ですが、人によって言い回しが変わってくるので、この3パターンの名称はすべて覚えておきましょう。

すべて同じ意味ですが、人によって言い回しが変わってくるので、
この3パターンの名称はすべて覚えておきましょう。

⑤CPA(Cost Per Acquisition) / CPO(Cost Per Orde)

CPA(シーピーエー)とCPO(シーピーオー)は絶対に覚えておきたいワードです。

CPA/CPOとは、1件の新規注文を取る為にかかった広告費用のことです。

「 広告費÷注文数= CPA / CPO 」

わずかな違いはありますが、基本的にどちらも同じ意味と捉えてもらって問題ありません。
これも人によって言い方が違うので、どちらも覚えておきましょう。

例えば、100,000円の広告費をかけて20件の新規注文を獲得できれば、100,000円÷20件=CPOは5,000円となります。
この際にCPA5,000円と言っても問題ありません。

⑥CPC(Cost Per Click)

CPC(シーピーシー)とは1クリック当たりにかかった広告費のことです。

「 広告費÷クリック回数=CPC 」

100,000円の広告費を使って、商品ページへ1,000件のクリックをしてもらい誘導できた場合のCPCは100円となります。

売上を伸ばしたいときに対策すべき事

EC販売ではどこのモールで販売しても、アクセス数やコンバージョン率を確認することができます。

売上金額をみるのではなく、こういったデータをしっかりチェックすることで、より売上を伸ばす施策や広告運用を行う事ができます。

①アクセスを集めて売上アップ

アクセスを伸ばしたい場合には、まずインプレッションとCTRをチェックしましょう。

インプレッションが少ない場合は、表示回数を増やす広告が有効です。

特に、新商品を販売する場合には、最初はインプレッションがなく(検索してもでてこない為、そもそも商品をみられていない)売れないケースがほとんどです。

CPC広告(広告費をつかい、検索順位をトップに表示させる広告)などを使って強引に露出させていきましょう。

インプレッション数はあるのに売れない場合は、CTRが低い可能性大です。
この場合は、商品が目に入っているのにクリックされていない状態ということです。
この場合に考えられる原因としては以下の4つです。

  • 値段が高い
  • 魅力的なバナー・サムネイルになっていない
  • 商品タイトルが悪い
  • 商品レビューが悪い

検索されて表示されているのにクリックされない場合には、上記4点の見直しが必須です。

実際に自分で検索をしてみて、類似商品との比較をしてみてください
自分の商品が選ばれるように、しっかりと改善していきしょう。

実際に自分で検索をしてみて、類似商品との比較をしてみてください。
自分の商品が選ばれるように、しっかりと改善していきしょう。

②コンバージョンを上げて売上アップ

コンバージョン率を上げる施策は以下の3つです。

・商品ページ(画像やキャッチコピーなど)を魅力的にする

まず、商品ページはどんな商品か一発でわかるように見やすくすることが大切です。

一見すると綺麗な商品ページですが、文字が多いなど見るのが大変な商品ページはよく見かけます。

購入者目線になって、スマホでスラスラとキャッチコピーと画像だけで流し見してもわかるくらいシンプルに作りこみましょう。

この際のポイントは、1つの画像に情報を詰め込みすぎない事です。

枚数は増えてもいいので、
とにかく文字数の少ない画像作成を心掛けましょう。

 

・商品説明文をわかりやすくする

商品説明文も同じように、長文になればなるほど読まれません。専門用語は決して使わずに、シンプルかつわかりやすい表現にしておくことをオススメします。

・購入特典をつける

購入特典をつけるとお得感を演出できます。
この際に、期間限定などをつけて今買うべき理由付けをすることでコンバージョンは大きく改善します。

・保障期間を設定する

90日保障や全額返金保証などをつけると、購入時のハードルが大きく下がります。

お客様の不安要素を取り除くことで、コンバージョン率は確実にアップします。

実際に保障制度を導入しても使う人はそこまでいません。
費用対効果の高い施策の一つです。
私はほとんどの商品に永久保証をつけて販売しています。

・値段を下げる

値段を下げれば、当然コンバージョン率は上がります。

これは簡単なやり方なので、ついやりがちですが、
薄利になって経営が苦しくなります。

新商品発売時やセール時だけの期間限定に絞って使っていくことをオススメします。

ポイントをつけるやり方も考えは同じですができる限り避けておきたい対策です。

15%の改善が売上を1.5倍にする秘密

「売上=アクセス数×コンバージョン率×客単価」です。

それぞれの項目を15%ずつアップすることを目標にすれば、達成可能なラインです。

  • 単価:2,500円
  • 月間アクセス数:8,000
  • コンバージョン率:5%
  • 月間販売個数:400個
  • 売上:1,000,000円

この商品のアクセス数、コンバージョン、単価を15%改善したらどうなるでしょうか。

  • 単価:2,875円
  • 月間アクセス:9,200
  • コンバージョン:5.75%
  • 月間販売個数:529個
  • 売上:売上:1,520,875円

平均単価を375円上げて、アクセス数1,200、コンバージョン率を0.75%改善しただけで、売上が1.5倍以上になっています。

単価を上げるポイントは、複数セットで販売したり、合わせ買い商品への誘導をすれば十分可能なラインです。

全てが掛け算で成り立つので、少しづつの改善が大きな結果をもたらします。
この売上の方式を理解しておくことが、EC販売で成功させる為の第一歩となります。

一番の改善はリピーターを増やす事

具体的な対策をお伝えしましたが、新規獲得ばかりに目がいってはいけません。

忘れてはいけないのが、一度購入したお客様にリピート購入してもらうことが一番大切だという事です。

広告費をかけなくても、商品ページにきてもらえますし、リピート購入時のコンバージョンは当然100%です。

新規獲得ができれば、リピーターをとにかく増やしていくことで、自然とアクセス数やCVRの改善につながっていきます。

そのために重要な事は、
お客様の期待を超える「感動」を商品と一緒にお届けすることです。
ここだけは絶対に忘れないようにしましょう。

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